朗诗德净水:差异化竞争战略的样本

2017-08-31 11:51:32 来源:艾肯家电网 8729

浙江朗诗德健康饮水设备股份有限公司

上海国际水展朗诗德展台

       当众多品牌在一二线市场苦苦厮杀时,来自浙江的朗诗德将触角伸向了更为广袤的三四线城市,并深深扎根,通过目标市场选择的独到眼光和企业产品研发、服务体系的打造,成就了净水行业差异化竞争的样本。

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朗诗德董事长朱锦成与外商交流

        在众多企业的市场布局中,这是一块“不太有油水的农村市场”——对价格敏感度较高而导致低端产品横行甚至是杂牌仿冒产品劣币驱逐良币;地域交通不便,尤其是西北和东北地区,地域宽广,消费者不够集中而导致营销管理成本过高。同时,再加之相对于城市市场,消费者对净水机的认知度较低,因此,尽管近年来在整个家电界,渠道下沉的提法较多,但真正将重心沉入三四级市场、扎根三四级市场的企业则少之又少,尤其是仍处在发展普及期的净水器而言,极少有企业在该市场有所作为。

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观众参观软水花洒

        “但恰恰相反,农村市场是最需要净水机的地方”,在6月7日开幕的上海国际水展上,朗诗德总经理朱星宇向艾肯家电网表示,“而且,由于农村的整体水质状况及用水环境设施比城市复杂得多,因此,对净水器的技术要求更高”。“真正能解决消费者的这些问题,那么农村市场,将是一片广袤的蓝海市场”。

        尽管朱星宇没有具体透露这些问题的具体状况,但根据近年来公开的资料亦可见一斑,就农村而言,由于近年来的工业污染,包括产业的梯度转移,大部分农村已经不再像之前那样山清水秀原生态。尤其是中国西北的一些水质本来就硬度偏高的地区,使用净水设备已迫在眉睫。

        同时,在广袤的农村地区,尤其是一些偏远地方,还没有自来水。有的地方则是用电困难。这些问题的解决,都考察净水企业的技术研发能力。

        在对三四级市场有着深刻认识的朱星宇看来,“水污染严重的地区,国外大品牌的净水器产品并不适合我国多变的水质。有时候一个地方是一个情况,要根据情况的变化制定相应的解决方案,了解这些基础的情况,靠我们多年来不断的地面推广,甚至是到用户家中进行一对一的交流”。

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观众了解朗诗德“明星”纯水机

        在展会现场,总经理朱星宇特别带领记者参观了朗诗德专为农村研发的、在无自来水情况下使用的净水机。此外,还有专门针对水质偏硬地区研发设计的软水机,事实上,对有着17年净水研发积累的朗诗德来说,解决这些问题,正是一个老牌净水企业之所以“老牌”的题中应有之义。

        对2001年便研制出国内首款壁挂式直饮机的朗诗德来说,其积累的厚度远不止于此。

        在6月7日开幕的水展现场,朗诗德用280平方米的展出面积,展出包括纯水机系列、管线机系列、台式机系列、商务机系列、深海元素、新概念软水系列和水素水杯等七大展区,来展现品牌实力与产品的专业化布局。其中,配备最阻菌水龙头、型号为75C-2的纯水机成为场内的新明星,吸引众多参观者驻足观望。内置反渗透(RO)膜,采用五级过滤,并有独特的滤芯寿命监控,有始有终地维护纯净水质,适合家中老人、小孩、孕妇直饮。在整个行业,这也是顶级的水准。

        在打通饮水环节之后,这家老牌净水企业开始向生活用水延伸。展会上,朗诗德还展示了定位高端的软水新概念卫浴,这是国内第一家将软水和置物概念结合的卫浴产品,其配有天然有机的柠檬提取物滤芯,能有效软化水质,使用后可柔顺头发,润滑肌肤,轻松满足不同人群使用软水的需求,让用户全方位体验卫浴净水新生活。

        ——相对于极力广告轰炸、大张旗鼓打价格战的一些同行而言,这样的朗诗德,真的有些隐形技术大V的风范。

        或许,这正是朗诗德成功的关键。朱星宇坦言,卖净水器不能靠推销,关键是产品品质要好、服务扎实。“朗诗德广告不多,但是服务好。我们会做整体调试,到消费者家中测水质,使用一周后,会上门检查净水器运行状况,水质是否稳定,滤芯使用寿命到时,会和客户联系,做好服务工作。”

        在朱星宇看来,任何脱离解决实际问题的推广,都是不扎实的工作方法。“一些企业对外宣传称节水,是牺牲了水的纯净度,忽略了地区水质状况。比如大流量,但牺牲了过滤效果,忽略了饮水健康,忽略了用户家里水质状况。这都是不可取的,净水机,首先就是要解决水质净化的问题,这个问题都没有解决,其他的都是噱头。”

        朱星宇并未明确透露朗诗德的具体销售业绩,但有知情人士向艾肯家电网透露,去年朗诗德的销售规模已经突破10亿元。同时,根据公开的资料,作为净水器行业的领先品牌,朗诗德目前在浙江上虞已经投资建成240多亩的产业园,并致力于打造国内最大的健康饮水产业基地。早在2015年朗诗德就以其大纵深的渠道优势、领先的技术优势和快速成长的市场优势吸引到了老牌风投IDG的投资。

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外商参观朗诗德商用纯水机

        由此可见,聚焦三四级市场,或只是朗诗德的阶段性战略——通过差异化的竞争手段,将资源集中在三四级市场并占据优势地位,而后再图谋长远。事实上,本次展会通过朗诗德的技术研发布局和产品线的储备来看,这家企业瞄准的,显现是整个家用净水市场。

        成功是一个动态的词汇,没有明确的标准。但对朗诗德而言,以三四级市场为根基,从而避开浮躁而耗费资源的营销层面竞争,这无疑是基于当下环境的理性判断,也是其能够不断向成功迈进的关键。(蔡锦橙)

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